Pour développer votre activité en Suisse, en particulier si elle est nouvelle, la prospection commerciale est un passage obligé. Votre objectif est d'acquérir de nouveaux clients, mais la recherche de prospects demande du temps. C'est pourquoi cela nécessite de mettre en oeuvre les bonnes pratiques pour transformer vos contacts en leads. Nous vous présentons huit leviers pour optimiser votre prospection commerciale.

1. Apprenez à connaître vos prospects

La prospection commerciale démarre dès que vous vous renseignez sur vos clients potentiels. Mieux vous apprenez à connaître vos prospects, plus l'entretien téléphonique ou de vive voix sera facile. Vous serez aussi plus convaincant et votre interlocuteur se rendra compte de vos efforts au fil de la conservation. C'est donc un point positif pour vous, car vous lui montrez que vous vous intéressez vraiment à son activité. Si le client donne suite à ce premier entretien, vous pourrez lui proposer une offre sur-mesure, conforme à ses besoins.

2. Préparez vos rendez-vous

Qu'il s'agisse d'une prospection téléphonique à froid ou d'un rendez-vous convenu avec votre interlocuteur, tout est question de préparation. En amont de votre échange avec votre prospect, vous devez savoir ce que vous allez lui dire et lui présenter. Il peut être utile d'établir un plan afin de ne pas perdre de vue les objectifs de votre entretien. Cela permet d'éviter de noyer votre prospect dans un flot d'informations inutiles. Néanmoins, accordez-vous une marge de manoeuvre pour adapter la conversation à ce que vous dit votre interlocuteur. Le but n'est pas de dérouler vos arguments commerciaux comme un robot.

3. Soyez à l'écoute

En matière de prospection commerciale, les premiers échanges sont cruciaux pour comprendre vos interlocuteurs. Si votre entretien est bien mené, vous pouvez récolter nombre d'informations utiles, qu'elles soient clairement exprimées ou sous-entendues. En restant concentré et attentif, votre talent de commercial fera la différence. Si vous êtes dans une démarche de prospection à froid, certains interlocuteurs seront peut-être peu enclins à discuter. Vous devez donc adapter votre attitude et votre discours pour les convaincre.

4. Résumez les besoins et les objectifs de vos prospects

Après chacun de vos entretiens, il est primordial de faire un récapitulatif des besoins et des objectifs de votre prospect. C'est essentiel pour préparer les étapes suivantes : la réalisation d'un devis, un e-mail de relance, une invitation à un événement auquel vous participez... Vous confirmez, en sa présence, les attentes de votre prospect et les solutions que vous pourriez lui apporter. Vous optimisez ainsi votre processus de prospection commerciale et multipliez vos chances de succès.

5. Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter

Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour prospecter, en particulier en B2B. LinkedIn est, par exemple, un outil pertinent pour développer votre réseau et entrer facilement en contact avec vos prospects. Vous pouvez construire votre profil et celui de votre entreprise dans cette perspective. Cela permet de mettre vos interlocuteurs en confiance. Ils ont accès à votre expérience, vos compétences et vos références. C'est une vitrine profitable et un puissant levier pour optimiser votre prospection commerciale.

6. Recourir au e-mailing de prospection commerciale

Les e-mails sont l'un des moyens de communication privilégié. C'est donc un outil indispensable pour réussir votre prospection commerciale et enrichir votre portefeuille clients. C'est un support qui se travaille autant sur le fond que sur la forme. Même si vous optez pour un envoi en nombre à une large base de données de prospects, vous devez personnaliser votre message. Restez clair et concis et évitez les e-mails à l'allure trop promotionnelle. La mise en page doit inciter au clic, tout en restant sobre et fidèle à l'image de votre entreprise.

7. Utiliser un outil CRM

Pour optimiser votre prospection commerciale, un outil de CRM (Customer Relationship Management) est particulièrement avantageux. Cette base de données réunit toutes les informations au sujet de votre portefeuille, clients et prospects inclus. En fonction du logiciel ou de la plateforme pour lequel vous optez, vous pouvez y indiquer un grand nombre d'informations, comme leurs coordonnées, leurs centres d'intérêt ou, éventuellement, leur historique d'achat. Les CRM sont d'excellents outils pour suivre et gérer vos leads. Ils assurent un gain de temps non négligeable lorsque l'on lance son créer son entreprise.

8. Relancer vos prospects

La relance de vos prospects est probablement l'un des points les plus importants. Vous êtes sans nouvelle à la suite de votre entretien ou à l'envoi de votre proposition commerciale ? C'est à vous d'entrer en contact avec votre lead pour tâcher de le transformer. Votre relance doit donc être efficace. Choisissez le bon moment : ne laissez pas votre prospect croire que vous le harcelez ou que vous l'oubliez. Adaptez votre discours : maintenant que vous avez échangé avec votre interlocuteur, vous pouvez personnaliser votre message. Enfin, soyez patient : la patience est un chemin d'or dans le monde entrepreneurial. Les résultats peuvent se faire attendre, mais si vos méthodes sont bonnes, vous atteindrez vos objectifs !